Bachelor
Management et Développement Commercial

prochaine rentrée : octobre 2021


Titre certifié par l’état niveau 6 (Bac+3), inscrit au RCNP « Responsable Commercial et Marketing Digital », délivré par l’ISCT (180 crédits ECTS)


Prérequis : Titulaire d’un Bac+2 (toute section). Admission sur dossier, tests et entretien.

Objectifs de la formation : Acquérir les méthodes de management et développement commercial, y compris du marketing stratégique et opérationnel en amont, et de négociation et de gestion commerciale.

Aptitudes : Commerciale. Management. Négociation.

Compétences : Management. Commerce. Marketing. Gestion. Négociation. Anglais.

Durée : 510 heures à raison de 1 semaine de cours toutes les 3-4 semaines sur 12 mois.

Délai d’accès : Réponse sous 5 jours. 

Tarifs : 5000€ en statut initial (gratuit pour le stagiaire en contrat d’alternance, financé par l’OPCO et/ou l’entreprise).

Méthodes mobilisées : Cours en présentiel. Etudes de cas et projet en travaux dirigés.

Modalités d’évaluation : Contrôle continu, études de cas, examens partiels en avril et finaux en juillet-septembre.

 Accessibilité : A 200 mètres du métro et des bus dans le quartier d’affaires de Basso Cambo. Places (limitées) de parking gratuit sur place. Accessible aux personnes en situation de handicap.

Débouchés professionnels : Chargé de développement commercial. Manager d’une équipe ou responsable d’un centre de profit de quelques collaborateurs ou revendeurs/distributeurs. 

Statut : Contrat d’apprentissage ou de professionnalisation de 12 mois ou statut étudiant.

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MARKETING STRATEGIQUE ET OPERATIONNEL

  • Fondamentaux du marketing. Analyse et sélection des marchés. Le SWOT
  • Marketing mix : produit, prix, distribution et communication. Publicité.
  • La veille marketing, concurrentielle, commerciale et produits.
  • Le plan marketing stratégique et opérationnel. Modèles de Porter et Pestel.

PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES - TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION

  • La mise en œuvre d’une stratégie commerciale et du plan d’actions commerciales. Planification des actions commerciales.
  • Gestion d’un portefeuille clients.
  • Organisation de la force de vente et des équipes commerciales.
  • Plan de communication. Plan média. Publicité. E-Communication.
  • Etablissement de l’offre commerciale.
  • Les appels d’offre : analyser, préparer, répondre, négocier.

DROIT COMMERCIAL

  • Contexte juridique des affaires. Droit commercial. Les différents types des contrats commerciaux, de clauses et conditions générales de vente/achat

FINANCE

  • Finance d’entreprise et notions de comptabilité.
  • Calcul des prix de vente et des marges commerciales.
  • Les modes de paiements et les risques financiers.

MANAGEMENT ET GESTION DES RESSOURCES HUMAINES

  • Le management d’entreprise et le management commercial.
  • Gestion des Ressources Humaines. Gestion de projet en équipe.
  • Recrutement, formation et animation d’une équipe commerciale.
  • Les outils de gestion RH et de la performance commerciale.

COMMUNICATION INTERCULTURELLE

  • La communication interculturelle. Concepts clés de l’interculturel.
  • Communiquer avec aisance. Construire un langage commun.
  • Travailler avec des partenaires étrangers.

ANGLAIS

  • Oral et écrit dans l’environnement professionnel.

NÉGOCIATION

  • Les codes de la communication et les différents styles de négociation. Les argumentaires commerciaux et d’achat, et entretiens de négociation.
  • Les techniques de négociation. Jeux de rôles de négociation.

MANAGEMENT DES EQUIPES COMMERCIALES

  • Mise en place et animation des équipes commerciales – fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
  • Supervision de l’administration des ventes (ADV).
  • Consolidation, analyse des retours d’information.
  • Entraînement aux techniques de ventes.
  • Les outils de gestion de la performance du service commercial. Les indicateurs de qualité « service clients ».
  • Tableaux de bord. Productivité, performance, audit des coûts, budget, rentabilité.

MARKETING DIGITAL 

  • Définition du Marketing digital ou Webmarketing. Introduction au E-business.
  • Appréhender les communautés Web et les comportements des internauts.
  • La panoplie de techniques marketing digital (stratégie de contenu, search marketing, affiliation, marketing viral…).
  • Les principaux facteurs et techniques favorisant le référencement des sites internet naturel et payant (Google Adwords).
  • Les outils techniques d’analyse d’un site internet et du trafic sur internet (Google Analytics…). Les sites comparateurs de prix. 
  • Présence sur les médias sociaux. Le community management : stratégie, techniques et outils. Animation de communautés.
  • Les actions de publicité et de communication sur internet

 ETUDE DE CAS D’ENTREPRISE

  • Travail en trinôme sur 5 mois sur une étude de cas d’une entreprise réelle. L’examen comprend la remise d’un rapport et une soutenance orale.

PROJET PROFESSIONNEL EN ENTREPRISE

  • Projet individuel réalisé en entreprise (en alternance ou en stage), reprenant l’essentiel des composantes d’enseignement. Rédaction d’un rapport de 40 pages et soutenance orale.