Bachelor
Management et Développement Commercial

prochaine rentrée : octobre 2021

Titre certifié par l’état niveau 6 (Bac+3), inscrit au RCNP « Responsable Commercial et Marketing Digital », délivré par l’ISCT (180 crédits ECTS)

Prérequis : Titulaire d’un Bac+2 (toute section). Admission sur dossier, tests et entretien.

Objectifs de la formation : Acquérir les méthodes de management et développement commercial, y compris du marketing stratégique et opérationnel en amont, et de négociation et de gestion commerciale.

Aptitudes : Commerciale. Management. Négociation.

Compétences : Management. Commerce. Marketing. Gestion. Négociation. Anglais.

Durée : 550 heures à raison de 1 semaine de cours toutes les 3-4 semaines sur 12 mois.

Délai d’accès : Réponse sous 5 jours.

Tarifs : 5000€ en statut initial (gratuit pour le stagiaire en contrat d’alternance, financé par l’OPCO et/ou l’entreprise).

Méthodes mobilisées : Cours en présentiel. Etudes de cas et projet en travaux dirigés.

Modalités d’évaluation : Contrôle continu, études de cas, examens partiels en avril et finaux en juillet-septembre.

Accessibilité : A 200 mètres du métro et des bus dans le quartier d’affaires de Basso Cambo. Places (limitées) de parking gratuit sur place. Accessible aux personnes en situation de handicap.

Débouchés professionnels : Chargé de développement commercial. Manager d’une équipe ou responsable d’un centre de profit de quelques collaborateurs ou revendeurs/distributeurs.

Statut : Contrat d’apprentissage ou de professionnalisation de 12 mois ou statut étudiant.

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PROGRAMME :
MARKETING STRATEGIQUE ET OPERATIONNEL Fondamentaux du marketing. Analyse et sélection des marchés. Le SWOT Marketing mix : produit, prix, distribution et communication. Publicité. La veille marketing, concurrentielle, commerciale et produits. Le plan marketing stratégique et opérationnel. Modèles de Porter et Pestel. PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES - TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION La mise en œuvre d’une stratégie commerciale et du plan d’actions commerciales. Planification des actions commerciales. Gestion d’un portefeuille clients. Organisation de la force de vente et des équipes commerciales. Plan de communication. Plan média. Publicité. E-Communication. Etablissement de l’offre commerciale. Les appels d’offre : analyser, préparer, répondre, négocier. DROIT COMMERCIAL Contexte juridique des affaires. Droit commercial. Les différents types des contrats commerciaux, de clauses et conditions générales de vente/achat FINANCE Finance d’entreprise et notions de comptabilité. Calcul des prix de vente et des marges commerciales. Les modes de paiements et les risques financiers. MANAGEMENT ET GESTION DES RESSOURCES HUMAINES Le management d’entreprise et le management commercial. Gestion des Ressources Humaines. Gestion de projet en équipe. Recrutement, formation et animation d’une équipe commerciale. Les outils de gestion RH et de la performance commerciale. COMMUNICATION INTERCULTURELLE La communication interculturelle. Concepts clés de l’interculturel. Communiquer avec aisance. Construire un langage commun. Travailler avec des partenaires étrangers. ANGLAIS Oral et écrit dans l’environnement professionnel.	NÉGOCIATION Les codes de la communication et les différents styles de négociation. Les argumentaires commerciaux et d’achat, et entretiens de négociation. Les techniques de négociation. Jeux de rôles de négociation. MANAGEMENT DES EQUIPES COMMERCIALES Mise en place et animation des équipes commerciales – fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs. Supervision de l’administration des ventes (ADV). Consolidation, analyse des retours d’information. Entraînement aux techniques de ventes. Les outils de gestion de la performance du service commercial. Les indicateurs de qualité « service clients ». Tableaux de bord. Productivité, performance, audit des coûts, budget, rentabilité. MARKETING DIGITAL Définition du Marketing digital ou Webmarketing. Introduction au E-business. Appréhender les communautés Web et les comportements des internauts. La panoplie de techniques marketing digital (stratégie de contenu, search marketing, affiliation, marketing viral…). Les principaux facteurs et techniques favorisant le référencement des sites internet naturel et payant (Google Adwords). Les outils techniques d’analyse d’un site internet et du trafic sur internet (Google Analytics…). Les sites comparateurs de prix. Présence sur les médias sociaux. Le community management : stratégie, techniques et outils. Animation de communautés. Les actions de publicité et de communication sur internet ETUDE DE CAS D’ENTREPRISE Travail en trinôme sur 5 mois sur une étude de cas d’une entreprise réelle. L’examen comprend la remise d’un rapport et une soutenance orale. PROJET PROFESSIONNEL EN ENTREPRISE Projet individuel réalisé en entreprise (en alternance ou en stage), reprenant l’essentiel des composantes d’enseignement. Rédaction d’un rapport de 40 pages et soutenance orale.

PROGRAMME :

MARKETING STRATEGIQUE ET OPERATIONNEL

Fondamentaux du marketing. Analyse et sélection des marchés. Le SWOT
Marketing mix : produit, prix, distribution et communication. Publicité.
La veille marketing, concurrentielle, commerciale et produits.
Le plan marketing stratégique et opérationnel. Modèles de Porter et Pestel.

PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES - TECHNIQUES DE COMMERCIALISATION

La mise en œuvre d’une stratégie commerciale et du plan d’actions commerciales. Planification des actions commerciales.
Gestion d’un portefeuille clients.
Organisation de la force de vente et des équipes commerciales.
Plan de communication. Plan média. Publicité. E-Communication.
Etablissement de l’offre commerciale.
Les appels d’offre : analyser, préparer, répondre, négocier.

DROIT COMMERCIAL

Contexte juridique des affaires. Droit commercial. Les différents types des contrats commerciaux, de clauses et conditions générales de vente/achat

FINANCE

Finance d’entreprise et notions de comptabilité.
Calcul des prix de vente et des marges commerciales.
Les modes de paiements et les risques financiers.

MANAGEMENT ET GESTION DES RESSOURCES HUMAINES

Le management d’entreprise et le management commercial.
Gestion des Ressources Humaines. Gestion de projet en équipe.
Recrutement, formation et animation d’une équipe commerciale.
Les outils de gestion RH et de la performance commerciale.

COMMUNICATION INTERCULTURELLE

La communication interculturelle. Concepts clés de l’interculturel.
Communiquer avec aisance. Construire un langage commun.
Travailler avec des partenaires étrangers.

ANGLAIS

Oral et écrit dans l’environnement professionnel.

NÉGOCIATION

Les codes de la communication et les différents styles de négociation. Les argumentaires commerciaux et d’achat, et entretiens de négociation.
Les techniques de négociation. Jeux de rôles de négociation.

MANAGEMENT DES EQUIPES COMMERCIALES

Mise en place et animation des équipes commerciales – fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
Supervision de l’administration des ventes (ADV).
Consolidation, analyse des retours d’information.
Entraînement aux techniques de ventes.
Les outils de gestion de la performance du service commercial. Les indicateurs de qualité « service clients ».
Tableaux de bord. Productivité, performance, audit des coûts, budget, rentabilité.

MARKETING DIGITAL

Définition du Marketing digital ou Webmarketing. Introduction au E-business.
Appréhender les communautés Web et les comportements des internauts.
La panoplie de techniques marketing digital (stratégie de contenu, search marketing, affiliation, marketing viral…).
Les principaux facteurs et techniques favorisant le référencement des sites internet naturel et payant (Google Adwords).
Les outils techniques d’analyse d’un site internet et du trafic sur internet (Google Analytics…). Les sites comparateurs de prix.
Présence sur les médias sociaux. Le community management : stratégie, techniques et outils. Animation de communautés.
Les actions de publicité et de communication sur internet

ETUDE DE CAS D’ENTREPRISE

Travail en trinôme sur 5 mois sur une étude de cas d’une entreprise réelle. L’examen comprend la remise d’un rapport et une soutenance orale.

PROJET PROFESSIONNEL EN ENTREPRISE

Projet individuel réalisé en entreprise (en alternance ou en stage), reprenant l’essentiel des composantes d’enseignement. Rédaction d’un rapport de 40 pages et soutenance orale.