Le recours à Internet, l'utilisation des Smartphones et des réseaux sociaux, a profondément changé la société. De la même manière, les métiers touchant au commerce ont aussi été impactés par ces nouveaux médias.
Par exemple, aujourd'hui, le métier de commercial n'est plus le même qu'il y a 20 ans.
Des clients mieux informés
En effet, le client est aujourd'hui mieux informé qu'il y a deux décennies. Si on reproche à Internet de nombreuses dérives, on ne peut pas nier qu'il s'agit là d'une véritable mine d'informations accessibles à tous.
Avant d'acheter, le client de 2022 a déjà parcouru de nombreux sites web. Il s'est renseigné sur les prix du marché ainsi que sur les performances et les faiblesses du produit qu'il recherche. De plus, il a accès aux avis des acheteurs qui l'ont précédé.
Ainsi, un commercial qui tente de négocier avec un nouveau prospect en sait parfois moins sur le sujet que le futur client lui-même.
Ce type de client autonome reste plus difficile à convaincre qu'un autre.
Un conseiller qui soutient plus qu'il ne guide
Aujourd'hui, le commercial n'est plus ce guide que l'on suit aveuglément. Le client, mieux informé que par le passé, prend la tête du cortège de l'argumentaire commercial. Déjà bien renseigné, il a juste besoin qu'on le suive et qu'on le conseille dans sa démarche d'achat.
Aussi, le commercial devra se cantonner à ce rôle de conseiller sous peine de perdre sa vente.
Par ailleurs, le processus d'achat s'en trouve raccourci. Déjà convaincu, le client passe à l'acte d'achat très rapidement.
En outre, le commercial travaillera sa valeur ajoutée en consultant régulièrement les équipes marketing.
Il pourra avoir plus d'informations sur l'expérience client et couvrir cette démarche dans son intégralité afin d'être plus efficace.
Le prochain billet poursuivra l'exploration de l'impact du digital sur les métiers du commerce.