MBA

Manager Commercial et Marketing

 


Rentrée le 9 novembre 2020

Diplôme ADEFI Formation - ISCT (300 crédits ECTS)


Prérequis : Titulaire d’un Bac+3 (toute section). Admission sur dossier, tests et entretien.

Objectifs de la formation : Maîtriser les techniques marketing, traditionnel et digital, commerciales, de négociation et de management, afin d’accéder à l’issue de la formation à des postes de manager dans la filière Commerce Marketing, incluant la communication, la Gestion des Ressources Humaines, la finance d’entreprise, le droit commercial, dans un environnement interculturel.

Aptitudes : Commerciale. Marketing. Relation Clientèle.

Compétences : Management. Commerce. Marketing. Gestion. Négociation. Anglais.

Durée : 1100 heures à raison de 1 semaine de cours toutes les 3-4 semaines sur 24 mois.

Délai d’accès : Réponse sous 5 jours. Rentrée le Lundi 9 Novembre 2020.

Tarifs : 6000€ en statut initial (gratuit pour le stagiaire en contrat d’alternance, financé par l’OPCO et/ou l’entreprise).

Méthodes mobilisées : Cours en présentiel. Etudes de cas et projet en travaux dirigés.

Modalités d’évaluation : Contrôle continu, études de cas, examens partiels semestriels.

 Accessibilité : A 200 mètres du métro et des bus dans le quartier d’affaires de Basso Cambo. Places (limitées) de parking gratuit sur place. Accessible aux personnes en situation de handicap.

Débouchés professionnels : Manager commercial et marketing. Business Manager. Cadre commercial grands comptes. Chef de secteur. Chef / Directeur d’agence.

Statut : Contrat d’apprentissage ou de professionnalisation de 24 mois ou statut étudiant.


Référentiel d’activités Référentiel de compétences Modalités d’évaluation

 

ACTIVITÉ 1 : ÉLABORATION DE LA STRATÉGIE COMMERCIALE ET MARKETING

 

Réalisation d’une étude de marché, analyse des besoins clients et sélection des marchés cibles potentiels

  • Définir les objectifs du champ de l’étude de marché (données qualitatives et quantitatives)
  • Organiser une veille technologique, commerciale, concurrentielle
  • Faire collecter les informations marketing (réseau, clientèle, partenaires, etc.)
  • S’assurer de la fiabilité et de la pertinence des informations
  • Analyser l’évolution de l’offre et de la demande
  • Identifier les marchés cibles potentiels France ou International
  • Analyser, interpréter et présenter les résultats d’une étude de marché à la direction générale
  • Diagnostiquer les forces et les faiblesses internes et externes de l’entreprise face à chaque marché cible et ses concurrents

 

Etude de marché

Présentation orale et écrite d’une étude de marché face à un jury de professionnels

Réalisation d’un plan marketing (plan de communication inclus) à la fois traditionnel et digital
  • Hiérarchiser des scénarii de stratégies de développement commercial (avec une grille d’analyse) et préconiser une stratégie commerciale en tenant compte de l’environnement de l’entreprise, France ou international
  • Décliner la stratégie commerciale en plan marketing détaillé (cible clients, cible géographique, canaux de distribution privilégiés, moyens, stratégie produits/services associés, positionnement marketing, stratégie digitale)
  • Élaborer et déployer un plan de communication. Sélectionner les manifestations (salons, canaux commerciaux) en fonction des marchés cibles potentiels et le plan de communication digital. 

Etude de cas plan marketing

Élaboration d’un projet et mise en situation professionnelle

 

Présentation orale et écrite du plan marketing face à un jury de professionnels

 

ACTIVITÉ 2 : MISE EN ŒUVRE DE LA POLITIQUE COMMERCIALE

 

Élaboration du plan d’actions commerciales par produits/services/marchés

  • Définir les objectifs commerciaux et la politique de prix
  • Établir le budget des actions commerciales et la politique de promotion et de communication
  • Établir le budget des actions commerciales et la politique de promotion et de communication interculturelle
  • Définir et mettre en œuvre les actions commerciales concrètes pour chacun des canaux de distribution définis
  • Identifier les sources et les relais d’opportunités commerciales : sites internet, publication d’appels d’offres, clubs et réseaux d’affaires, apporteurs d’affaires, salons…

Etude de cas réelle

Élaboration d’un plan d’action commerciale

Support écrit et présentation orale

Pilotage des opérations commerciales 
  • Planifier et piloter les actions commerciales
  • Sélectionner les méthodes de prospection adéquates (terrain, téléphonique, emailing, web-marketing, salons, information issue des veilles…)
  • Organiser le plan de prospection
  • Gérer les grands comptes
  • Sélectionner les réseaux commerciaux et partenaires
  • Négocier et élaborer les contrats avec les partenaires (agents, distributeurs, franchisés, licenciés, sous-traitants, fournisseurs…)
  • Encadrer la recherche et la gestion d’appels d’offres
  • Organiser la distribution commerciale
  • Négocier à un haut niveau dans un environnement complexe
  • Superviser la stratégie de négociation

Etablissement d’une offre commerciale en réponse à un appel d’offre

Présentation orale de l’offre et mise en situation de négociation

 

ACTIVITÉ 3 : MANAGEMENT D’UNE EQUIPE ET D’UN RÉSEAU COMMERCIAL

 

Management d’une équipe commerciale : encadrement et animation d’un réseau commercial

  • Gérer les ressources humaines (recrutement, évaluation, formation, gestion du stress) dans un contexte interculturel
  • Intégrer une politique RSE, éco-responsable, non discriminante (égalité femmes/hommes, handicape, diversité…) et incluant les risque psychosociaux
  • Animer et motiver les équipes, créer du leadership
  • Motiver les réseaux commerciaux (agents, distributeurs, franchisés, filiales)
  • Faire adhérer ses partenaires à la notion de résultats (objectifs de prospection, de nouveaux clients, du chiffre d’affaires, de marges…)
  • Développer et animer un réseau commercial (distributeurs, revendeurs, agents commerciaux…) sur son périmètre d’activités

 

Management d’un projet global de développement commercial

Rapport de synthèse et soutenance orale d’un projet de développement commercial ou de création d’entreprise

Management d’un projet entrepreneurial

  • Définir un projet entrepreneurial
  • Superviser une activité
  • Identifier la bonne structure juridique
  • Appréhender les éléments en lien avec la fiscalité
  • Élaborer un Business plan : prévisions des ventes, investissements, rentabilité du projet, planification financière
  • Mettre en place des procédures de contrôle de l’activité

Etablissement d’un business plan

Sur la base d’une situation réelle, proposition d’un business plan 

 

ACTIVITÉ 4 : MESURE DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE 

 

Mise en place et suivi des outils de reporting

  • Utiliser les outils de pilotage de l’activité commerciale
  • Calculer les marges commerciales et la rentabilité financière de son activité, intégrant toute la chaîne transport, logistique, taxes douanières le cas échéant
  • Synthétiser les résultats commerciaux, le bilan de son activité commerciale
  • Analyser les écarts
  • Proposer des axes d’amélioration

 

Etablissement de tableaux de bord

Sur la base d’une situation réelle, proposition de tableaux de bord pour contrôler une activité
Contrôle et mesure des résultats commerciaux
  • Maîtriser les outils de suivi de la relation client, de CRM et d’outils de reporting, y compris de marketing digital
  • Créer au besoin des outils complémentaires de suivi clients et d’indicateurs de satisfaction
  • Evaluer tous les risques liés à l’activité commerciale (risque client, réglementaire, financier, logistique, juridique)
  • Concevoir des indicateurs d’efficacité pour piloter l’action commerciale

Élaboration d’un budget

Etude de cas réelle sur la base d’une situation d’entreprise
 

Programme de la 1ère année

Programme de la 2ème année 

management stratégique & marketing stratégique

  • Politique et stratégie d'entreprise
  • Management de projet
  • Philosophie pour manager

gestion administrative et financière

  • Analyse comptable et financière
  • Gestion budgétaire d'un projet
  • Audit et contrôle de gestion

DÉVELOPPEMENT commercial et marketing

  • Campagne marketing
  • Marketing de l'innovation
  • Négociation et pilotage commercial

DÉVELOPPEMENT transversal des affaires commerciales

  • Communication d'entreprise
  • Droit des affaires
  • Techniques du commerce international
  • Management des achats
  • Supply chain

GESTION des ressources humaines

  • Techniques de gestion des RH
  • Droit social
  • Business Intelligence
  • Gestion de l'interculturalité

DÉVELOPPEMENT professionnel

  • LV1 : Anglais spécifique
  • Projet d'entreprise de transformation digitale
  • Outils d'insertion professionnelle
  • Rapports d'activités

management et stratégie d'entreprise

  • Management d'unité opérationnelle
  • Géopolitique pour manager
  • Management de projet et de la qualité
  • Stratégies inter-organisationnelles et conduite du changement
  • Management des risques et conseil en management
  • Entrepreneuriat

techniques, pilotage et CONTRÔLE de gestion

  • Gestion financière et de production
  • Business Plan
  • Audit et contrôle de gestion et gestion financière approfondie
  • Outils de pilotage et outils informatiques appliqués

Marketing et communication

  • Marketing stratégique et opérationnel
  • Sociologie des consommateurs et Social Media
  • Outils marketing appliqués et marketing d'influence
  • Communication digitale

DÉVELOPPEMENT transversal

  • Système d’information, data mining et Big Data
  • Communication de crise
  • Risques juridiques et responsabilité du dirigeant

Gestion des ressources humaines

  • Management des relations sociales
  • Recrutement et stratégie d'entreprise
  • Management interculturel

DÉVELOPPEMENT PROFESSIONNEL

  • LV1 : Anglais spécifique
  • Projet d'entreprise : Business Game
  • Mémoire professionnel